De juiste mindset voor succes in B2B-Marketing

In B2B-marketing is de juiste mindset cruciaal voor succes. Om écht impact op de bedrijfsdoelstellingen als B2B-marketeer is het belangrijk om te begrijpen hoe je voor lange termijn resultaten kunt zorgen. 

In deze B2B-Breindump spreek ik met Jerrel Arkes, B2B-marketeer met veel ervaring op het gebied van organische marketing. We hebben het over de juiste mindset in B2B-marketing. Dat klinkt wollig, maar we hebben het concreet gemaakt.

Inhoud

• Hoe Jerrel tot deze mindset is gekomen
• Waarom is een lange termijn mindset belangrijk in B2B?
• Wat zijn de 8 richtlijnen van de juiste mindset?
• Korte vs lange termijn – wat kies jij?

Hoe Jerrel tot deze mindset is gekomen

Jerrel heeft ervaring opgedaan bij drie verschillende bureaus en heeft daarnaast interimwerk gedaan voor online marketingbureaus nadat hij zelfstandig werd. Jerrel vertelt dat hij bij de bureaus waar hij werkte, vooral tactieken en “trucjes” leerde die werkten, in plaats van zich te richten op het grotere geheel of de waarde voor de gebruiker. Hij begon in het SEO-veld en richtte zich aanvankelijk op wat werkte met het Google-algoritme.

Een keerpunt voor Jerrel was een presentatie die hij in 2012 zag, waardoor hij begon na te denken over hoe hij waarde kon toevoegen voor mensen, in plaats van zich te richten op het algoritme. Dit leidde ertoe dat hij zichzelf de vraag stelde: “Als Google niet bestond, zou ik dit dan nog steeds doen?”. Zo kon hij een vinger aan de pols houden en bepalen of hij content creëerde voor algoritmes of voor mensen.

Jerrels aanpak evolueerde van een focus op SEO naar een bredere aanpak waarbij sociale media, online PR en uiteindelijk inbound marketing centraal staan. Zijn focus ligt op het leveren van langdurige waarde voor klanten en het maken van een impact op hun ideale klant. Hij gelooft dat deze aanpak uiteindelijk betere resultaten oplevert in vergelijking met tactieken die gericht zijn op kortetermijnwinst.

Waarom is een lange termijn mindset belangrijk in B2B?

Juist in B2B is het belangrijk om waarde toe te voegen voor mensen in plaats van je uitsluitend te richten op algoritmes of manipulatieve trucjes.

Hoog risico voor kopers:
In B2B gaan aankoopbeslissingen meestal gepaard met hogere geldbedragen en langetermijnverbintenissen dan in B2C. De personen die deze beslissingen nemen, zetten ook hun professionele reputatie op het spel. Als ze een leverancier kiezen die niet levert, kan dit hun carrière negatief beïnvloeden.

Langere en complexe verkoopcyclus:
In B2B duurt het in het algemeen veel langer tot een verkoop gesloten is en zijn er meer belanghebbenden dan in B2C. Dit betekent dat de marketingaanpak zich moet richten op het opbouwen van duurzame relaties en het consequent tonen van waarde in de loop van de tijd. Strategieën die worden gezien als “quick wins” of “trucjes” zijn minder effectief.

Nadruk op expertise, autoriteit en vertrouwen:
B2B-kopers zoeken doorgaans naar expertise, autoriteit en vertrouwen. Ze willen samenwerken met bedrijven die duidelijk een diep begrip van hun branche, hun uitdagingen en mogelijke oplossingen aantonen. Een mindset die prioriteit geeft aan het toevoegen van waarde door middel van nuttige content en inzichten, zal het bedrijf positioneren als een betrouwbare expert in het vakgebied.

Wat zijn de 8 richtlijnen van de juiste mindset?

Volgens Jerrel is de juiste mindset in B2B-marketing om prioriteit te geven aan het toevoegen van waarde voor mensen, in plaats van je uitsluitend te richten op algoritmes of het gebruik van manipulatieve “trucjes”. Hij gelooft dat deze aanpak niet alleen de klant ten goede komt, maar ook leidt tot betere langetermijnresultaten voor het bedrijf.

In de podcast noemt Jerrel 8 richtlijnen die hier van belang zijn:

1. Waarde-gedreven aanpak: Creeër content en strategieën die echt waarde bieden aan de doelgroep. Dit betekent content maken met de gebruiker in gedachten, en niet alleen focussen op wat zoekmachines of andere algoritmes zullen waarderen.
2. Langetermijnperspectief: Bouw aan een langetermijnstrategie die zich richt op het creëren van een blijvende impact in de gedachten van ideale klanten. Vertrouw niet op kortetermijntactieken of “trucjes” die misschien tijdelijke winst opleveren, maar geen blijvende waarde creëren.
3. Inzicht in de klantreis: Het is belangrijk om de unieke reis van de B2B-klant te begrijpen, die hogere inzet, langere aankoopcycli en een groter risico voor de koper met zich meebrengt. Dit helpt bij het creëren van marketingstrategieën die aan deze specifieke behoeften voldoen.
4. Authenticiteit en transparantie: Wees kritisch op het gebruik van manipulatieve tactieken, zoals het creëren van een vals gevoel van urgentie. Voor de lange termijn loont het om transparant en authentiek te zijn, met de focus op het echt helpen van klanten om de juiste beslissingen te nemen.
5. Eerst het verhaal: Begin met een boeiend verhaal en maak hieruit vervolgens content in verschillende formaten. Pas je content ook aan de verschillende platforms aan, maar behoud de kernboodschap.
6. Focus op impact: Het einddoel is impact te maken in de gedachten van jouw ideale klanten. Deze impact is meer dan een vluchtige indruk, maar moet ervoor zorgen dat je klanten begrijpen welke waarde je kan bieden.
7. Inzicht in hoe een platform werkt als hefboom: Het moet niet je uitgangspunt zijn, maar het helpt wel om te begrijpen wat de basisprincipes van algoritmes zijn. Deze kennis helpt je om op de juiste manier waarde te bieden aan klanten.
8. Controlevragen: Jerrel stelt voor om bij elke actie een controlevraag te stellen: “Als [een platform zoals Google] niet bestond, zou ik dit dan nog steeds doen?” of “Wat heeft mijn ideale klant aan deze actie?”.

Korte vs lange termijn – wat kies jij?

We staan op een kruispunt. Aan de ene kant: de wereld van algoritmes, trucjes en korte termijn winst. Aan de andere kant: authentieke waardecreatie, diepe klantrelaties en duurzaam succes.

Onze uitdaging? Durven kiezen voor het lange pad. Het pad van authenticiteit, transparantie en echte verbinding. Want in de B2B-wereld winnen niet degenen die het hardst schreeuwen, maar degenen die het diepst luisteren.

Wat kies jij?